SaaS hnutí – znovu se nám to povedlo!

Dne 11. září 2019 proměnily společnosti Smartsupp, Smartlook a Survio Provozně ekonomickou fakultu Mendelovy univerzity v Brně v SaaS ráj. Pozvaly ty nejinspirativnější SaaS podnikatele z České republiky, Slovenska, Francie, Německa, Polska a Estonska, aby se podělili o své nejlepší obchodní postupy. Celá akce byla rozdělena do tří souběžných programových bloků: Produkt, Prodej a podnikání a Marketing. Všechny přednášky jsme nahráli, takže záznamy budou brzy k dispozici. Zatím jsme pro vás připravili stručné shrnutí několika řečníků z každého bloku. Pojďme si ty chvíle připomenout!

Kolem 9 hodin přivítali účastníky organizátoři: Vladimir (Smartsupp), Lukas (Smartlook) a Martin ze Survia. Povzbudili je k navazování kontaktů a sdílení znalostí, aby si z konference každý odnesl co nejvíc.

Program nabídl skvělé řečníky!

Tomas Rehor (Pipedrive) jako první vystoupil v bloku věnovaném produktu. Zaměřil se na důležitou součást růstu SaaS produktu. Podle Tomase jde úspěch produktu ruku v ruce se spokojeností týmu a s tím, zda jeho členové přesně chápou, jak každý z nich přispívá k úspěchu firmy.

Když se více zaměříte na role jednotlivých lidí, dáte jim prostor přicházet s vlastními nápady a pracovat na nich namísto plnění nápadů několika rozhodujících osob, dosáhnete rychlejšího dodávání, lepšího produktu a většího zapojení. Proměňte své týmy v supertýmy: spojte správné lidi ve správný čas, aby vyřešili správný problém.

Tomas Janu (Avast) mluvil o optimalizaci nákupního procesu pro zákazníky po celém světě. Zaměřte se na to, co znáte, a zbytek svěřte externím společnostem. Avast při dokončení nákupu ponechává front-end ve vlastní režii a back-end svěřuje ostatním. To výrazně usnadňuje bezproblémové platby a dodržování místních zákonů a předpisů.

Vžijte se do situace zákazníků a snažte se porozumět každému místnímu trhu, na kterém působíte. Tomas uvedl zajímavý příklad Brazílie, kde jsou splátkové platby velmi oblíbené nejen u velkých nákupů, ale i v každodenním životě — třeba při placení za benzín na čerpací stanici. Když se Avast přizpůsobil této situaci na daném trhu, konverze vzrostla o 80 %! Avast to nezvládl sám. Klíčem bylo najít pro každý region toho správného partnera a optimalizovat platby po celém světě. Spoléhat se jen na jednoho partnera by nestačilo.

Ingmar Zahorsky (Chartmogul) mluvil o budování úspěšného týmu zákaznické péče v SaaS startupu. Stejně jako Tomas Rehor zdůraznil, jak důležité je stavět zaměstnance do středu pozornosti a posilovat jejich zapojení i porozumění vlastní roli ve firmě. Dbejte na to, aby vaše produktové a vývojové týmy myslely na zákazníky. Z obchodního týmu udělejte ambasadory produktu — naučte ho používat produkt tak, jako by sami byli zákazníky. K úspěchu vám pomůže, když se členové týmu budou cítit součástí celého procesu, dostanou úkoly zaměřené na cíle a budete s nimi efektivně a pravidelně komunikovat. Péče o zákazníky se pak stane vaší konkurenční výhodou v SaaS podnikání.

Lukas Mehnert (Smartlook) se blíže podíval na „šťastné obchodní okamžiky“. Podle Lukase nelze v marketingu všechno naplánovat, spočítat a změřit. Šťastnými okamžiky myslí příležitosti, které se naskytnou, a chvíle, kdy se někdy vyplatí odložit původní plán a využít jinou možnost. Pro Smartlook byla takovým okamžikem reklamní kampaň na Facebooku: objevili tento kanál a rozšířili ho. Dnes už by to možné nebylo.

Zuzana Kudelova (Travelsuit) byla další řečnicí v bloku Prodej a produkt. Podělila se o řešení častých chyb při budování obchodního týmu pro SaaS. Vysvětlila, proč by vás neměla oslnit seniorita kandidáta, aniž byste si ujasnili, jaké dovednosti skutečně potřebujete a zda tito zkušení lidé řešili podobné úkoly jako vaše firma pro podobné publikum. Dovednosti kandidátů si vždy ověřte v praxi — požádejte je, aby vám zkusili zavolat nebo napsat nevyžádaný obchodní email. Jak jste se po splnění úkolu cítili? Jak kandidát reagoval potom?

Zuzana také potvrdila, že vaší firmě pomůže správně nastavit očekávání a zajistit jasnou komunikaci se zaměstnanci. Pravidelně se s nimi scházejte, zajistěte jim průběžné školení a nečekejte, že sami rozpoznají své problémy a slabiny.

Diskuse investorského panelu byla příjemnou změnou oproti přednáškám. Marcin (Innovation Nest) a Michal (Reflex Capital) mluvili o hodnotách, které hledají při posuzování startupů pro investici. Shodli se, že důležitá není jen dobrá, poutavá a upřímná prezentace. Jde také o chemii — jednoduše řečeno. Pokud máte spolupracovat dlouho, měli byste si rozumět. Při prezentaci produktu se vyjadřujte srozumitelně. Představte si, že ho vysvětlujete kamarádovi. Nepomlouvejte konkurenci; raději investorovi ukažte, čím na trhu vynikáte. Zvažte správné načasování: měli byste poznat, jestli s nápadem přicházíte příliš brzy, nebo je ta pravá chvíle právě teď. Nezapomeňte, že na tango jsou potřeba dva — ujistěte se, že i vy chcete spolupracovat s investorem. Ověřte si jeho předchozí zkušenosti a poptejte se, abyste měli jistotu, že máte stejnou představu o směřování firmy.

Peter (Exponea) nám pověděl něco o tom, jak Exponea vyrostla ze 4 kanceláří na 10 a nyní zaměstnává přibližně 300 lidí. I tato přednáška stavěla lidi na první místo. Stejně jako Zuzana zdůraznil, jak důležité jsou odborné znalosti zaměstnanců — najímejte chytré lidi, kteří už dříve řešili podobné problémy. Usnadněte lidem procesy a udržujte je efektivní. Projekty rozdělte na strategické (viditelné všem) a strategické průzkumné (v určité fázi projektu je není třeba sdílet s týmem, například na nich pracuje pouze CEO). Rozhodujte se na základě dat. Nepoužívejte je jen k vyhodnocování toho, co se děje, ale také k předpovědím.

Nechte tým vést firemní kulturu. Když všichni sdílejí stejný pohled a tým se rozroste, lidé jednají zodpovědně a kultura je vede, takže k rozhodnutí jednat nepotřebují souhlas CEO. Takový přístup může způsobit, že někteří lidé z vedení odejdou, protože se k tomu původně neupsali. Ve skutečnosti je to ale pozitivní — odfiltruje ty, jejichž cíle se od cílů firmy liší.

Peter také upozornil, že je důležité nenajímat supermany, ale vytvářet pracovní pozice, které supermany nevyžadují.

*Andrusova (*Outfunnel) přednáška jako poslední v marketingovém bloku se zaměřila na marketingový plán. Andrus mluvil o povědomí o kategorii produktu a naléhavosti. Znamená to, že byste měli vědět, jestli vás potenciální zákazníci znají (povědomí) a zda vědí, že právě teď nastal správný okamžik váš produkt využít (naléhavost). Vžijte se do jejich situace, zjistěte, jaká klíčová slova používají při hledání podobných produktů, a pomozte jim, aby vás našli. Zjistěte, jakým jazykem mluví, a přinese vám to užitek.

Nepodceňujte hodnotu doporučení od zákazníků. Zeptejte se na ně v rané fázi používání produktu, dokud ještě neobjevili jeho nedostatky.

SaaS movement nebyl jen o výše zmíněných skvělých přednáškách. Mezi nimi měli účastníci možnost navazovat kontakty u občerstvení a kávy. Večer si také vychutnávali výborné moravské víno a setkávali se v méně formálním prostředí.

S lítostí oznamujeme, že už nebudeme pořádat SaaS movement ve stejném formátu. Nemusíte ale věšet hlavu — nepřestaneme pracovat na tom, aby se SaaS komunita více propojovala. Sledujte, co pro vás chystáme. Brzy na viděnou!